在我国，子女教育支出已成为城镇家庭最主要的经济支出之一。

调查显示，城镇家庭年均子女教育支出占家庭子女总支出的78.3%，占家庭总支出的36.5%，占家庭总收入的32.7%。调查显示，81.4%的家庭选择语文、数学、外语等学科的课外培训或辅导；33.9%的家庭支付音乐、舞蹈、绘画、书法等艺术培训；14.7%的家庭支付武术、游泳等体育培训；另有3.6%的家庭让孩子参加航模、机器人等科技培训。

国家进一步开放教育培训市场，特别是职业培训发展迅速。

市场竞争进一步加剧，小型机构因缺乏师资、缺乏市场开拓资金、短期内难以形成品牌，市场空间越来越小。且由于教育培训行业是先收费、后提供服务的盈利模式，与其他行业相比有着独特的特点，即“轻资产、重品牌”，学生为了降低学习风险，往往会选择有优势的教育培训机构品牌，从而形成强者恒强、一企独大的良性局面。

从以上数据可以看出，艺术教育培训依然是课外培训的主要市场之一，有着非常好的发展前景，不过随着各类大型IP培训机构的发展，如果中国小型艺术培训学校不做好营销准备的话，未来很容易被它们吞并。

那么如何做营销？

网络营销主要关注四个方面：地域、渠道、方式、成本。

1. 关于地域性

线上推广的一个优点就是可以跨区域，也就是提问者提到的“区域性还是全国性”的问题，这个问题主要看产品的属性，以及区域相关性强不强。

比如常见的K12教育就有一定的地域性，希望报K12教育的家长和学生的目的性非常强，就是为了在考试中取得更好的成绩，提高竞争力。而我们知道中考和高考都是有地域指标的，也就是说，学生的竞争对手不是全国几千万考生，而可能是当地的100万考生。所以K12在线教育产品，无论在全国范围内师资资源多么强大、成绩多么优异，都不如“辅导XX省XX市90%的考生考上一本高考”那么有吸引力。可以想象，同类产品在区域化推广会更加精准有效。

再举个不同的例子，技能教育比如成人钢琴，针对性不强，产品和区域关联性弱，用户不在乎你是哪里的老师，你在某个地方有什么优势，只要课程质量好、费用合适，就愿意付费。成人技能教育的市场需求没有K12那么大，如果单单聚焦某一区域，可能会面临用户群体狭窄、付费转化不足等问题，导致营收压力。所以更适合全国推广，尽可能拓展推广渠道和用户来源。

2. 推广渠道

在营销中，最重要的就是渠道的选择，渠道不但决定了流量的数量，还决定了流量的质量，如果渠道没有做好，后面的环节再怎么做好都很难收到效果。

推广渠道如何制定、如何选择？核心是明确产品的目标用户，根据用户习惯推断合适的渠道，并在后续的推广过程中验证、优化渠道数据。

比如不管什么类型的教育产品，都需要相对长期高频次的使用和学习，所以产品适合用户留存是至关重要的。考虑到用户留存，微信公众号、小程序、APP都是极好的选择。强势的产品总是需要APP保持更高的粘性和留存，同时也有推送消息等更深度的运营方案。在考虑留存渠道作为用户积累之后，还需要考虑推广渠道，与留存渠道进行双向互动。

如果是成人技能教育，通常用户家庭条件尚可，有求知欲和好奇心，这类用户在知乎上可能更容易触达，所以我们重点关注知乎这个增量渠道，通过知乎问答、评论等方式推广产品是比较好的选择。

另外，根据推广资源的多少，需要关注的渠道也很多。需要搜索引擎SEO/SEM，程度看资源需求。SEO和SEM的技巧很多，需要一个尝试-反馈-优化的过程。头条、微博、简书等平台的自然流量比较大。也可以尝试围绕产品特色进行推广。

3. 推广方式

推广方式有很多种，从渠道角度分为付费和免费，从内容角度分为软文和硬广告，需要注意的是，一切推广都是以内容为基础的，所以内容的创作和产出是第一位的。

软文更重要的表达品牌的调性和实力，在传统营销理论中可以说是提升产品的知名度和美誉度，而硬文则是服务于销售的，需要兼顾到销售的转化。

内容和载体息息相关，无论是硬广告还是软广告，首先要考虑的就是发布的渠道和身份。如果产品需求不是最迫切的，那么最好通过软广告在一定程度上提升需求，将需求和产品联系起来。比如知乎就有很多产品推荐和购买问答，大部分产品都不是刚需，如果用硬广告，效果几乎肯定会差，因为硬广告很容易描述产品的优点，但很难描述“为什么要买”的动机，很难。所以在这种营销方式中，软卖文章的效果最好，通过大V、知乎推荐等载体，夸大、强化动机，可以提升非刚需产品的销量。对应到教育培训，更类似于成人技能培训。

另一方面，如果是比较迫切的需求，比如K12教育，就没必要细说重要性，我们的内容只需要描述“我的产品比较好”，因此可以多关注CPC广告、信息流（微博等）广告、片头广告（视频等）、新闻广告（头条等）等硬性广告方式，载体利用公众号显得更专业。

4. 推广费用

除了以上几种推广方式外，还需要考虑推广成本，也就是一般所说的ROI。

不仅要计算硬广告的点击成本、曝光成本，还要计算软文、免费渠道推广的人力成本。很多老板都有一个误区：希望多做免费渠道，以为这样成本就低了。其实很多时候，所浪费的时间和人力远远超过一些性价比高的广告渠道。

做成本核算的技巧并不多，更重要的是找到适合自己业务的推广方式，积累成本核算经验。

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