具体来说，一是强调以客户为中心的理念。 销售人员不可能通过假装关心顾客而实际上想要销售产品来销售产品。 相反，他们必须真正关心客户。 你越关心客户，产品就越容易销售，而你越想销售产品，产品就越难销售。 其次，产品只是提案的一部分。 提案的目的是解决客户问题，不应仅限于销售能销售的产品。 第三，提案必须符合客户的新期望。 匹配期望意味着匹配客户角色，也就意味着匹配人。 匹配需求就意味着匹配事物，销售以人为中心。

1、相对于专业销售时代介绍产品的FAB规则，价值销售在链接提案层面提出了一种新的方法：场景介绍法。 销售不是用自己的认知来促使客户形成认知，而是用真实的场景让客户接受认知（就像讲故事一样）。 提案或方法最初是应用于特定场景的。 所谓场景可以简单理解为一种画面感，例如：装卸工人需要将货物放在立体仓库的顶层； 财务经理月底进行结算； 销售经理召开部门会议，讨论业绩增长问题； 服务人员处理投诉； 员工将医疗报销单据拍照上传至微信公众号。

场景引入法就是把我们对提案的描述放到客户业务的场景中。 这将带来以下四个好处。 首先，它更容易理解。 当顾客跳进游泳池时，他会对游泳有更个人的理解。 其次，它可以链接多个元素。 场景应该有特征，即客户角色，问题，即需求，建议，即解决方案或措施，以及价值，即解决问题的好处。 第三，将场景展现给人们。 场景要有人物，销售也是向人展开的。 第三，场景决定适用性。 （四问学习法的第四步：使用，使用就是在特定的场景中使用它，只有联系到特定的场景，人们才能真正使用该方法。）

2. 使用场景来满足期望。 场景引入方法分为四个步骤：定义场景、输入措施、确认偏差、输出值。

⑴ 定义场景。 （我觉得定义场景就是定义问题，定义具体的问题。场景有大有小，也就是说问题有大有小。你选择的场景取决于销售人员能提供什么样的价值。 ）

(2) 投入措施/建议。 （看来该说的都已经说完了，或者说不能再细说了，只能说输入措施是为了清楚地说明提案在具体场景下是如何运作的。）这里的提案一定是销售人员提供的措施，包括客户提出的措施以及客户期望中未提及的措施。

⑶ 确认偏差。 无论你的提案多么精彩，一定要询问客户是否可行，以客户的看法为准。 如果客户同意，则继续。 如果客户认为不可行，那么这是另一个融入客户期望的机会。 让客户为提案贡献价值是我们一贯的策略。

⑷ 输出值。 顾客买的不是电钻，而是墙上的洞。 提出提案的目的也是为了呈现某种价值，即客户希望获得的某种结果。 价值分为两种：组织利益和个人利益。 无论是哪一种价值，都必须围绕着客户角色，而价值本身又与人相关。 降低成本是老板关心的，但不一定是经营者关心的。 还有一个问题是谁在谈论价值。 销售员自己说，他只是卖瓜。 如果你问客户前三个步骤能给他带来什么价值，即使用激励性问题，例如：“你认为这会带来什么改变？” 客户先发言，然后销售人员补充。 这就是基于价值的销售所倡导的。

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有两点需要注意。 首先，场景设计或定义必须是客户的事，而不是你的产品。 这很容易理解。 比如你做会议设备，场景就是客户开会的方式。 其次，场景不是轻易就能创造出来的，往往是提前设计好的。 例如，销售家具的销售团队需要提前设计客户家中老人、儿童、男女主人的活动场景。 第三，场景方法确实比FAB复杂。 对于一些简单的应用，不一定使用场景方法。 因为客户很容易理解，所以没有必要拐弯抹角。 （花大力气介绍一个简单的功能可能意味着你在侮辱客户的智商。）

3.阶段总结。 自期望指导开始以来，我们引入了一些新的概念，提供了很多销售方法和技巧。 这些概念和技能可以帮助我们从一维转向二维，然后从二维转向三维。 销售空间越来越广。 当然，这绝不是仅仅通过看书、听讲座就能达到的。 它还需要大量的练习和练习。

⑴我们一直强调期望的重要性，因为现在是网络时代，人们获取信息太容易了，在你去见客户之前，客户已经通过网络了解了很多关于你的信息，客户可以很容易地谈论期望（要求） 。 正是互联网让销售从期望开始，而不是从需求开始，尤其是简单产品的销售。

（2）用重塑的期望来链接产品行为要求，能够克制而不急于购买产品。 有六种销售产品的机会：

① 在不了解期望的情况下付款。 卖强力药丸的人可以治愈任何疾病。

② 了解期望后再付款。 药店导购会给你你想要的东西。

③ 了解需求后付款。 年轻医生可以治病，但赚不了多少钱。

④ 付款前了解动机。 老医生就是这么做的，但不保证顾客会付药费。

⑤ 在付款前重塑您的期望。 这是本文最推荐的做法，可以保证你拿到订单。

⑥最后一层是永远不付钱。 境界不同，价值高者得顺序，下一篇文章会详述。

前两种都是错误的，后一种正在慢慢走上正轨。 当然，何时发布产品与您所销售产品的复杂程度有关。 并不是越晚越好，而是产品越复杂，越需要耐心。

⑶ 期望的塑造发生在顾客的心中。 从某种程度上来说，客户心智就是销售工作的战场。 您和您的竞争对手正在争夺塑造客户期望的权利。 这个过程直接决定了使用谁的产品。 （重塑客户期望也在一定程度上改变了客户认知。并不是任何一方改变了客户的认知，而是客户根据各方提供的认知或条件，考虑自身利益，被动或主动地改变了自己的认知。 ）

⑷ 我们无法完全控制客户谈论的内容。 毕竟，顾客也是人，而人又充满无限的可能性。 人有各种各样，人是最不确定的因素。 因此，我们必须最大限度地保持灵活性。 套路是有的，但不能死板，技能组合不能太复杂。 一切以客户的关注点和认知为中心。

⑸将各类问题与黄金沉默等技巧相结合，可以形成多种沟通策略。 但归根结底，信息只有三种：客户给你的信息，你想给客户的信息，以及这两者碰撞、融合、妥协后形成的第三种信息，这就是结论。 一般来说，客户先告诉你，然后你告诉客户，最后形成一定的结论。

⑹倾听和提问需要大量的训练才能真正掌握。 仅仅因为你理解了某些东西并不意味着你已经学会了它。

4、每位老师都根据自己的观点讲解一种知识或表达某种观点。 如果你想找毛病，往往能发现很多毛病。 这样做没有任何意义，但我会自觉不自觉地这么想，认为这样可以表明我的认知水平很高，但实际效果往往适得其反。 它既不表现出高水平，反而表现出低水平。 它不利于提高一个人的认知，反而会阻碍甚至降低一个人的认知。

FAB规则可能更加文本化，更适合简单产品的销售场景。 场景引入方式更具有故事性，更适合复杂度较高的产品销售。 两者并不相互排斥。 咨询销售和基于价值的销售之间的区别或关系应该是相同的。 产品越简单，越能或者需要销售人员在销售过程中假设或预设客户的一些想法或立场，以帮助客户做出决策。 产品越复杂，就越需要根据客户的期望、需求甚至动机进行销售。 两者并不相互排斥。 这取决于我，作为特定xx行业、xx公司的销售人员，在xx场景下与xx客户互动的具体情况是怎样的。 只要我能把它们都作为参考答案，并能灵活运用，销售技巧或技巧越多越好。 否则，如果你的技能太多，就像本次讲座总结中提到的那样，你只会死板地模仿或抄袭，这与这些技能是背道而驰的。

小孩子只能选择其中之一，而成人则可以选择两者。 这句话的含义，让李纯刚重新回到了地仙境界。 看看参考答案思维的力量。

本系列分享基于崔建中的著作《基于价值的销售》以及崔建中在喜马拉雅APP上的同名音频课程。 只有最后一点是我的想法或评论。