“浩沙健身”5年内将开1000+家门店

作为国内最早引入连锁健身管理模式的企业之一，浩沙健身曾一度以“生意大、生意好”著称。然而浩沙成长的20年，也是中国健身行业剧变的20年。业内人士认为，浩沙健身的失败，也是中国传统健身房行业转型艰难的一个缩影。

经营不善、倒闭、欠薪、投诉、跑路……似乎成了健身房死循环。

更为严峻的现实是：同样的运营模式、同样的赚钱套路、同样的破产方式，几乎每个月都在全国各个城市上演。

今天，拥有3年健身房运营管理经验的我来给大家深度解析【健身房全套路】

2015年进入健身行业，三年来担任过会员顾问、会员经理、私教经理、会所店长、区域经理等职务，通过实际工作经历，为大家深度解析健身房所有体验（套路）。

预售=抢钱~如何白手起家建健身房？

不知道从什么时候起，街道路口总会出现一些身着鲜艳运动服的帅哥美女，你路过时，手里拿着传单，他们突然凑上来，笑眯眯地喊道：“游泳，健身，咱们一起来看看。”

这些人就是我们俱乐部的会员顾问，负责推广会员卡。如果一段时间内，你家小区出现大量这样的会员顾问扫街，那附近肯定有一家“快”要开业了。为什么我这里要把“快”打上引号？因为这个周期可能是3个月，也可能是半年以上，取决于会员卡的销量。

一般新开的健身房在场地装修施工开始前，都会进行开业前的预售，预售一直持续到开业当天，开业时间其实也是由回款速度来决定的。

XX健身房来袭，3折优惠招募创始会员

为什么自健身房开业以来，大多数员工和管理层都发生了变化？

一个开业预售的人员结构分为一个运营总监（行话叫操盘手）和3-5个销售经理（行话叫团队领导），这两类人组成了一个预售团队的核心，健身房的老板会把他们包揽，他们组队在全国各地接单，只做预售，打一枪就换地方。这也是为什么很多人办完预售卡后会发现，开业前后管理人员全部换了。

预售采用的是“人海战术”，预售前会大量招募人手，根据盘子大小，招募30-80个会员顾问，简单培训后分成几组，由销售经理带队，为了拓展市场，满街都是人来人往的要电话号码。其实一个会所正常开业后，是不需要那么多会员顾问的，所以会所开业后，有的会员顾问会因为收入不理想而退出，有的会跟随自己的团队经理做下一块盘子，留下的会是少部分。

利用高折扣、夸张宣传引诱消费者办卡

3000平米超大空间，豪华装修，国际一线品牌设备，Galaxy系列高端跑步机，插板训练区双套组合器械，自由重量区，高温瑜伽室，多功能健身室，动感单车室。知名瑜伽教练、舞蹈教练授课，热瑜伽、空中瑜伽、哈他瑜伽、阴瑜伽、流瑜伽、肚皮舞、拉丁舞、爵士舞、普拉提、激情尊巴豪华沐浴（某会所预售推广文案）

开业预售几乎没有不夸张的情况，面积一般夸大2-3倍左右，1000平米的会夸大到3000平米。游泳池就更不用说了，往往是半标的，能做到的少之又少。总之就是用各种图文文字把会所装修、设备、教学团队、服务包装得极其高端，目的就是提高客户的心理预期，也为以后的高折扣做铺垫。

价格永远低得超乎您的想​​象！

这么高档的健身房，一年的花费肯定在3000左右吧！

现正在招募创始会员，今天加入即可享一年999，前100位购买一年的还可以免费获赠一年！

怎么样，兴奋起来吧！付钱吧！

“限时、限量、限价”通过饥饿营销让顾客产生冲动购买。

其实，一分钱一分货，涨价只是幌子，时间不是问题，只要你加入了会员，其他一切都会好解决。

顾客从来不想买便宜货，但总是喜欢便宜。

利用人性的这种弱点，预售通常采用高额折扣、夸张宣传等方式诱骗消费者办卡，迅速套取大量资金用于店面装修、人员工资发放、设备购置等。

我曾经管理过一个四线城市健身房的预售，三个月吸引会员1800人，预售回款近250万。健身房投资只有100万，因为设备一般都是国内OEM，装修尽量省。最大的开支就是人员费用，几百人的工资会占到总销售额的很大比例，所以正式开业后，不会有那么多人员。

这里还有一个小技巧，会员顾问一般都是在当地招人，因为他们有当地的人脉资源，为了达到高业绩，拿到高佣金，有些会员顾问会帮亲戚朋友去招人，而且在整个售前过程中，会员顾问也相信了这个所谓的“优惠”。

开盘价在开售前一天才告知会员顾问，会员顾问在预售过程中继续收集资源，然后等到开售前一天才将“好消息”告知自己的意向客户。

‍健身教练考证需要7天吗？

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这个行业也是存在的，有很多教练都是以会员顾问的身份接触这个行业，然后做健身教练的，这个行业销售能力还是比专业技能更重要，但很多好的俱乐部对教练资质的要求还是比较严格的。

会员预售结束后，还有私教预售，开业半个月教练团队就陆续到位，有的是体育专业的大学毕业生，有的是想从事健身行业的新手，也有教练培训机构的毕业生。全国绝大多数商业健身房的教练连入门都不知道，就通过强化培训来补充销售。

所有词语都指向一个结果 = 交易

标准私人培训销售流程

每位加入的会员都会被分配一位【责任教练】，也就是负责卖给你的人。为了防止串通，每位会员的分配都很严格。可能是随机分配，也可能是分析完你之后再分配。找一个让你更容易付钱的教练。

比如你是男生，就给你配女教练，你是胖妹，就给你配身材更好的女教练（刺激你）。总之分配原则都是管理层经验决定的，目的就是为了提高流失率。

在你开始锻炼之前，你的责任教练会通过微信告诉你：我是你的责任教练XX，负责你以后在健身房的锻炼，我会给你一些健身方面的指导，如果你有健身方面的问题，可以问我。

人生就如同初次见面，没有人会拒绝别人的帮助和关心，也不会立刻赢得你的好感。

关心产生信任，信任产生交易。

负责的教练会告诉你，你的会员卡包含体能测试，并为你预约体能测试。这就是推销你的开始。

有一天你来到俱乐部，与你的负责教练见面并互相认识。教练会对你进行体能测试。

通过体测数据分析你（体测分析也有标准的技巧，被称为圣书，是每个销售人员必须熟记的）

水分、蛋白质（肌肉）、脂肪（内脂、外脂）、无机盐、BMI、BMR等多种分析。

这样大概要花15分钟，话语里包括对你身体的担忧，说你的身体各方面都不好，长此以往会对身体造成伤害。

这在销售里叫【痛苦放大】，人的消费动机永远是两种【避免痛苦/获得快乐】

然后我会给你做一个健康计划，让你知道如何避免痛苦。计划会写在一整页A4纸上（很多俱乐部都有健康计划模板，直接填写），我一边写一边给你讲解。这个分析会给你讲半个小时。然后我主动问你对这个计划是否满意。这时候你还是有点迷茫，答案肯定是肯定的。

这时候才是好玩的时候。把健康计划【适应期】【进步期】【巩固期】的教案写出来，并标出对应的课时数和预期的训练效果，然后报价。这时才找到对方。从我想推销给你到现在已经有一个小时了，聊得那么开心，恨不得再见面，但是突然感觉自己要被销售搞晕了，不知道该怎么拒绝。如果你以各种理由拒绝的话，就会得到相应的标准答复。最后，如果你下不了决心要买小课，就买【适应期】36节课吧！这些还没完，只要你坚持上课，后面必然还会继续上课，后面还会有【进步期】和【巩固期】。

为什么要买它？

因为你的身体需要它，你知道你的身体有多虚弱吗？

新手很难在不支付私教费用的情况下加入会员，那样会员就白费了。

这是一项投资，你的身体是最重要的。投资自己的身体，才是回报最大的投资。

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为什么今天就买？

因为开业活动的时候价格是最优惠的，所以迟早都要买，现在买最划算。

你支付定金，我会帮你预订折扣席位

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我为什么要从您这里购买？

因为我专业！我考过什么证书、得过什么奖项、有过成功带领会员的经验？

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销售案例对比图

所有的话语都准备好了，你所有拒绝的理由都有标准答案，并且根据不同的客户有不同的版本。

如果你还是不肯让步，就会有另一种方式来反驳你，高层也会参与进来反驳你。行话叫TO。

【第一季度增速加快】

对于比较愿意直接购买课程的，管理层会觉得课程卖的很便宜，通常会打包一份课程规划师给你上第一节课，然后会因为你的实际情况和体能测试而否定之前的课程规划。如果成绩有差距，我们会再为你做一次课程规划（课时规划），让你可以增加课时，享受之前的优惠。就算你不买，也可以为下一次的销售打下基础，等机会你拿下。

【立推历程】

你买了私人教练，还没用，根据你的实际情况和锻炼需求，你还是需要买（拉伸课）提高柔韧性，（搏击课）提高心肺功能，（康复课）矫正体姿。……

教学不会很死板，一般是几位不同的导师互相配合，互相包装。

只要你在上课，销售就不会停止。和教练相处一段时间后，最低级的销售方法会再次来找你帮忙（月底贡献业绩）。这也是最有用的，打友谊牌。